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“過把癮”就消失,，是我們做涂料行業(yè)所面臨的

瀏覽次數(shù)：次更新時間：2013-12-26

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在市場激烈競爭的今天,，市場競爭是殘酷無情的。涂料經(jīng)銷商要堅持市場主動入侵的觀點,，提高市場競爭意識，認(rèn)真研究競爭對手,，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié),，一鼓作氣，攻而克之,。

    每個涂料經(jīng)銷商,，都會在銷售旺季大肆押寶，希望有個好“收成”,。但是,，現(xiàn)實中很多涂料銷商在旺銷季節(jié)往往是“慌、亂,、忙”賭博式的營銷,，把寶押在旺季市場，到了旺季拼命地“添柴加油”,，促銷再促銷,，投入再投入，采用一波比一波更大的促銷,，以求賺得“盆滿缽盈”,。合作的積極性。另外,，諸多漏洞就給競爭對手挖墻腳造成機會,，給來年旺季市場競爭造成壓力,。

    結(jié)合自己公司存在的實際情況，王經(jīng)理明白了所謂的備戰(zhàn)下半年的旺銷市場,，就是通過淡季市場運為公司儲備能征善戰(zhàn)的銷售人員,，培養(yǎng)核心渠道成員、拳頭產(chǎn)品和核心銷售渠道,，為下半年旺銷市場區(qū)的豐厚的收益做儲備,。于是，王經(jīng)理調(diào)整了自己公司的運作思路,。

    加強銷售隊伍的目標(biāo)管理

    中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日,，用兵一時。”淡季是養(yǎng)兵的時候,，但卻不是“放養(yǎng)”,，而是“培養(yǎng)”，培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換,。銷售人員的天職就是銷售,。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的,。所以,，在淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，王經(jīng)理在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時,，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換,，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍在旺季市場忽略的指標(biāo)得以提升,。

    涂料經(jīng)銷商必須認(rèn)識到淡季的深刻變化,，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季,，思想無淡季”的觀念,，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài),，有效的措施,，強化淡季市場的運作。

    另外,，經(jīng)銷商要加強終端市場的考核,，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù),，把終端分類進行功能區(qū)分和定位,，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能,，通過不同終端要達到目的不同,，經(jīng)銷商要針對不同的終端采取不同的操作策略,，做好終端工作。

    例如,，針對銷售型終端設(shè)計合理的促銷政策,，來完成銷售任務(wù)。在淡季時,，經(jīng)銷商針對廣告型終端,，仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列、展示,、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松,，在旺季時可以提高產(chǎn)品和品牌影響力在市場的延續(xù)。

    合理的分配營銷費用

    銷量的增長一般由兩部分組成,。一是自然增長,，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上受惠于經(jīng)濟的發(fā)展、購買能力的增強,、產(chǎn)品的成熟度,、品牌的知名度和美譽度的提升，自然而然獲得的增長,；二是機會增長,，就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域,，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，經(jīng)銷商在這幾個方面有沒有什么機會呢,？

    結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息,，王經(jīng)理把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶,、分產(chǎn)品進行分解,，評估這些市場、客戶,、產(chǎn)品的自然和機會銷售增長,，差額部分需要運用促銷完成等。王經(jīng)理幫助銷售人員進行目標(biāo)分解,，使之明確其市場增長點在哪里,，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮,，全身心地投入到營銷過程,。

    消費者是需要引領(lǐng)的。王經(jīng)理在淡季整合各種營銷資源,，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障,。因為在淡季壓縮營銷費用導(dǎo)致淡季更淡,，使得里里外外都來了個透心涼，等到旺季來時,，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵,，投入很大但用力過于均勻，投入產(chǎn)出比較低,。因此,，王經(jīng)理將淡季有限的資金，利用有效的傳播策略做到獨樹一幟,，起到比旺季更好的傳播效果,。

    加強客戶關(guān)系管理

    鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。涂料經(jīng)銷商要在淡季時妥善解決遺留問題,，使客戶消除顧慮,。不定期地召開客戶座談會，總結(jié)上年度和做過程中存在的問題,，和客戶溝通今年旺季的營銷思路和策略,，增進感情；同時,，經(jīng)銷商還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

    堅持市場侵略

    強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝,。在市場激烈競爭的今天,，市場競爭是殘酷無情的。涂料經(jīng)銷商要堅持市場主動入侵的觀點,，提高市場競爭意識,，認(rèn)真研究競爭對手，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié),，一鼓作氣,，攻而克之。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通,，準(zhǔn)確了解其信譽,、實力、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系,，對信譽較好,，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系,，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取,，以禮貌待之，以真誠感之,，以現(xiàn)實說之,，以利益誘之,，還要善用反間計讓他對競爭對手失去作戰(zhàn)信心。

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