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“過把癮”就消失，是我們做涂料行業(yè)所面臨的

瀏覽次數(shù)：次更新時間：2013-12-26

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在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的,。涂料經(jīng)銷商要堅(jiān)持市場主動入侵的觀點(diǎn)，提高市場競爭意識,，認(rèn)真研究競爭對手,，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣,，攻而克之,。

    每個涂料經(jīng)銷商，都會在銷售旺季大肆押寶,，希望有個好“收成”,。但是，現(xiàn)實(shí)中很多涂料銷商在旺銷季節(jié)往往是“慌,、亂,、忙”賭博式的營銷，把寶押在旺季市場,，到了旺季拼命地“添柴加油”,，促銷再促銷，投入再投入,，采用一波比一波更大的促銷,，以求賺得“盆滿缽盈”。合作的積極性,。另外,，諸多漏洞就給競爭對手挖墻腳造成機(jī)會，給來年旺季市場競爭造成壓力,。

    結(jié)合自己公司存在的實(shí)際情況,，王經(jīng)理明白了所謂的備戰(zhàn)下半年的旺銷市場，就是通過淡季市場運(yùn)為公司儲備能征善戰(zhàn)的銷售人員,，培養(yǎng)核心渠道成員,、拳頭產(chǎn)品和核心銷售渠道,，為下半年旺銷市場區(qū)的豐厚的收益做儲備。于是,，王經(jīng)理調(diào)整了自己公司的運(yùn)作思路,。

    加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

    中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時,。”淡季是養(yǎng)兵的時候,，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”,，培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換,。銷售人員的天職就是銷售。有人提出,，銷售人員就是為完成銷量而存在的,。所以，在淡季隨著銷量目標(biāo)的降低,，王經(jīng)理在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時,，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài),，又可以將銷售隊(duì)伍在旺季市場忽略的指標(biāo)得以提升,。

    涂料經(jīng)銷商必須認(rèn)識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季,，營銷無淡季,，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季,，以積極的心態(tài),，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作,。

    另外，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端市場的考核,，保持一定的市場覆蓋率,。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位,，形成終端分類表,。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到目的不同,，經(jīng)銷商要針對不同的終端采取不同的操作策略,，做好終端工作。

    例如,，針對銷售型終端設(shè)計合理的促銷政策,，來完成銷售任務(wù)。在淡季時，經(jīng)銷商針對廣告型終端,，仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列,、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松,，在旺季時可以提高產(chǎn)品和品牌影響力在市場的延續(xù),。

    合理的分配營銷費(fèi)用

    銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長,，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上受惠于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、購買能力的增強(qiáng)、產(chǎn)品的成熟度,、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升,，自然而然獲得的增長；二是機(jī)會增長,，就是投放新的產(chǎn)品品種,，開拓新的市場區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法,，經(jīng)銷商在這幾個方面有沒有什么機(jī)會呢,？

    結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，王經(jīng)理把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場,、分客戶,、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評估這些市場,、客戶,、產(chǎn)品的自然和機(jī)會銷售增長，差額部分需要運(yùn)用促銷完成等,。王經(jīng)理幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解,，使之明確其市場增長點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長點(diǎn),，消除銷售人員的各種顧慮,，全身心地投入到營銷過程。

    消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的,。王經(jīng)理在淡季整合各種營銷資源,，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。因?yàn)樵诘緣嚎s營銷費(fèi)用導(dǎo)致淡季更淡,，使得里里外外都來了個透心涼,，等到旺季來時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵,，投入很大但用力過于均勻,，投入產(chǎn)出比較低,。因此，王經(jīng)理將淡季有限的資金,，利用有效的傳播策略做到獨(dú)樹一幟,，起到比旺季更好的傳播效果。

    加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

    鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。涂料經(jīng)銷商要在淡季時妥善解決遺留問題,，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會,，總結(jié)上年度和做過程中存在的問題,，和客戶溝通今年旺季的營銷思路和策略，增進(jìn)感情,；同時,，經(jīng)銷商還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    堅(jiān)持市場侵略

    強(qiáng)對競爭對手市場的掠奪,。狹路相逢勇者勝,。在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的,。涂料經(jīng)銷商要堅(jiān)持市場主動入侵的觀點(diǎn),，提高市場競爭意識，認(rèn)真研究競爭對手,，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié),，一鼓作氣，攻而克之,。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通,，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力,、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系,，對信譽(yù)較好，有一定實(shí)力,，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系,，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之,，以真誠感之，以現(xiàn)實(shí)說之,，以利益誘之,，還要善用反間計讓他對競爭對手失去作戰(zhàn)信心。

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